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随着“一带一路”倡议翻开第二个十年篇章，东南亚许多国家正在跟中国密切商讨一系列全新重大基建项目，高铁、公路、大桥、摩天大楼、产业园区...... 海外重大项目为产品齐全的佛山制造创造着新的机遇。佛山传媒“一带一路”海外采访组，走进佛山的联塑集团和美的楼宇科技在东南亚的重点布局，深入解读“佛山品牌”抢滩东南亚基建新蓝海的重要经验。
上个世纪60年代，马来西亚在吉隆坡以北的雪兰莪州，打造了全国第一批工业园区。时至今日，当记者走进当地其中一间开办超过50年的老工厂，看到一个熟悉的佛山品牌巨大标志，也看到升级改造“焕新”的生产线时，对“佛山制造”的出海就有了具象化的感受。
26岁马来西亚姑娘艾扎蒂的感受更为深刻，她是这个工厂注塑车间的负责人。“过去一些人手操作直接用机器代替了，我听说这样的‘智能工厂’在佛山很常见。”她曾经在马来西亚其他工厂工作过，一年多前来到这里才真正接触到智能化生产。
工厂前身是一家马来西亚华人创办的管道产品生产企业，2000年曾经被一个比利时资本收购，但经营不善持续亏损。2020年来自佛山的联塑对其进行了收购。“收购意味着延续了现成的厂房、生产设备、生产工人以及客户渠道、品牌影响力等优势，可以加速联塑的品牌“本土化”步伐。”马来西亚华人李裕翔是联塑马来西亚工厂总经理，他表示当年联塑集团从欧洲资本手上接过这家亏盘工厂，为了实现快速“翻盘”，除了向其输入中国总部的成熟管理经验、先进工艺技术和设备，还整合“佛山制造”强大的上下游产业链资源来配套本地生产，“弯头、三通、大小通......我们这里没有生产的管件，中国总部都可以运过来配套。以前我们是卖一个产品，现在可以卖一套系统。”
有了“佛山制造”强力加持，马来西亚工厂一改品类单一的生产局面，推出了更多迎合当地主流市场的多元化产品，仅用两年时间成功扭亏为盈，三年后更实现了翻一番。如今工厂年产能达1.5万吨，产品除了本地销售，还出口到新加坡、越南、文莱、日本、澳大利亚等国。加上在马来西亚收购的另一个品牌工厂，联塑集团在当地业务规模已有2.2亿元人民币。
随着工厂产能不断提升、产品类别不断丰富，联塑品牌在马来西亚行业内的知名度进一步打开，逐渐联合更多本地上下游企业，从家装市场向基建领域进军。陈璋喜、陈惜萍两兄妹是马来西亚华人，经营一家创办了24年的五金贸易公司，也是联塑在当地的重要合作伙伴。陈氏两兄妹在去年受邀第一次到佛山的联塑总部参观，品类丰富、规格多样的管材管件产品令他们见识到联塑强大而高效的供应服务：“联塑可以配齐所有产品，提供一套完整解决方案，我们计划用这套方案，将公司业务，从水暖行业拓展到基建工业领域。”
《2023年“一带一路”国家基础设施发展指数报告》显示，东南亚正以一批交通、电力、房建、通信等重大项目的落地，领跑全球基建行业发展。联塑通过在东南亚“本土化”的抢先布局，正深度参与当地蓬勃兴起的基础设施发展。由中国交通建设集团有限公司（中国交建）等中国企业承建的马来西亚东海岸铁路，是中马两国之间最大的经贸合作项目。设计全长600公里的马来西亚东海岸铁路，对建设材料有相当高的要求。针对项目需求，联塑将为其提供轨道及站点所需的管道产品，开辟海外市场全新增长曲线。“中国交建是联塑在中国的重要客户，在以往的合作中，我们用高品质的产品和服务树立了良好口碑。有了国内总部成熟的服务经验，再加上马来西亚本地工厂的供应体系，相辅相成推动我们拿下这个项目。”
近十年来东南亚等国家新兴市场对基建发展的旺盛需求，吸引中国企业纷纷“出海”应标。其中美的楼宇科技一举夺得雅万高铁的订单，就是“佛山制造”在海外重大基建项目领域极具战略意义的一个案例。
2023年10月2日，采用中国技术、中国标准整体建设的第一条海外高铁——雅万高铁正式启用。来自佛山的美的楼宇科技为雅万高铁公寓、车站楼、动车所等个建筑群，提供设计优化、设备供货、机电安装、售后维保等专业的制冷解决方案。李冠村是美的楼宇科技派驻东南亚代表处负责人，过去三年，他同团队无数次奔波往返高铁全线的四个站点，“中央空调工程是雅万高铁的机电重点项目配套，难度系数非常高。我们团队从前期的负荷计算、机型选择、管道设计，到最终进场的落地安装，三年来反复研究设计，才得最优的技术解决方案。”
早在2015年，中国高铁在印尼抢到海外第一单之时，美的楼宇科技事业部已经同步派出了几十人的海外团队，与一众国际知名品牌同场竞标，其激烈程度李冠村用“厮杀”来形容，“对于这一类标志性的行业工程，我们始终抱着势在必得的这个心态，因为我们非常需要这种To B的综合解决方案，打造成样板工程，树立中国制造的海外形象。”
成功拿下雅万高铁“大单”后，美的楼宇科技布局东南亚新基建的红利亦逐渐释放，在马来西亚、越南、印尼等国陆续拿下大型商场、五星级酒店、数据中心等重大项目。去年7月，美的楼宇科技更与泰国企业ITALTHAI集团达成战略合作，ITALTHAI集团参与了包括曼谷地铁、泰国国际机场扩建和高速公路建设等泰国多个重要项目，还在商业楼宇、住宅开发、酒店和度假村等领域拥有丰富的资源和经验。“重大项目是对品牌实力最好的佐证材料，也为我们后续开拓东南亚新兴市场提供了强大的支撑。”
商务部数据显示，2023年，中国企业在“一带一路”共建国家新签承包工程合同额16007.3亿元人民币，增长10.7%。面对正处于发展风口的东南亚，联塑、美的都不约而同地加快了品牌“本土化”步伐，加速抢滩这片基建新蓝海。而“本土化”要从人开始，也要靠人破局。
以美的楼宇科技在印尼团队为例，中资人员占比不超过5%。但雅万高铁运营以来，他们一直安排24小时值班，就是为了第一时间响应任何售后问题。“本地团队能否提供专业、高效、优质服务，对于我们出海品牌在当地重大项目上的口碑是至关重要的。”美的楼宇科技通过打造本土化的技术、售后服务以及营销团队，战略化建立起覆盖东南亚的服务基础和销售格局，形成品牌落地闭环。“前期通过我们的产品出海、技术出海、经验出海，加强了品牌对海外市场的渗透力。而未来我们发展是聚焦在OBM本土化，也就是自有品牌的当地建设，最终实现制造出海、品牌出海。”
如今像联塑、美的等一批佛山制造业企业，正通过“品牌出海”抢抓东南亚基建发展新机遇，向世界展示中国制造的硬核实力。
李裕翔：东南亚有不少重大基建项目由中国国资国企参与建设，与这些企业在国内上下游有关联的佛山企业，可以凭借成熟的合作经验优势，将合作延伸到东南亚，开拓海外版图。同时借助重大项目工程的合作，加快打响企业自身品牌在东南亚知名度，更好打造“佛山制造”海外形象。
李冠村：东南亚国家经济水平仍处于向上爬升阶段，当地政府对于大型基建的投入往往会遇到资金链紧张的困难，中国企业带着资金前来磋商合作更有成效。例如我们美的楼宇科技在东南亚承建某工业园区，从土建基建到机电消防等等，提供了“打包式”的整体建设服务，园区建成后交由当地政府，我们后期再收取园区的维护运营管理费。当地政府节省了建设资金，而我们在东南亚又打造了一个样板工程，品牌在海外市场影响力不断持续渗透。
李裕翔：首先是本地生产要迎合东南亚主流市场，根据市场反馈及时调整产能；其次是主打差异化，例如马来西亚大多数管道都是单层，但我们引进总部先进工艺技术生产tri-layer即三层管道，用品质优势形成差异化竞争赢得市场；再者要加强对产品的各种市场门槛的“认证”，例如马来西亚有“马标”，泰国有“泰标”等等，东南亚各国有各自标准，产品都要分别认证才能破除在东南亚的销售壁垒。
李冠村：企业品牌“出海”要有战略定力，要制定长期的市场目标，尤其是面对高速发展中的东南亚市场，不能有“一蹴而就”的过高期望。开拓过程中要做好面对市场需求与经营规模出现落差的准备，但要始终坚定走自有品牌的“本土化”道路，从技术研发、营销策略、到售后服务环环相扣，做好本土化团队建设，形成有效闭环，要真正实现从“技术出海”、“产品出海”到“品牌出海”的跃升，佛山企业在海外才能具备更高的抵御风险能力。
